21.05.19

Как кандидату торговаться с работодателем и получить джоб-оффер на лучших условиях?

Статья может быть интересна кандидатам, в настоящий момент проходящим финальные стадии оценочных мероприятий и заинтересованным получить джоб-оффер на лучших условиях. Ведь уже совсем скоро на горизонте возникнет перспектива обсуждения условий сотрудничества с потенциальным работодателем.

  • Как пройдет эта беседа?
  • Что от нее ожидать?
  • До какого момента можно торговаться?
  • Какие переговорные сценарии необходимо предусмотреть?

Материал написан на основе реальных событий. Итак, рассмотрим, как кандидату торговаться с работодателем и получить джоб-оффер на лучших условиях.

Работодатель и кандидат на финальном этапе приходят к обсуждению условий джоб-оффера.  У каждого участника этих переговоров есть свои цели и программы.

Задача кандидата – продать себя как можно дороже. Его программа максимум – получить от работодателя максимальную цену за себя, не показывая тот минимум, за который он готов был согласиться работать.

Задача работодателя – купить ценного кандидата как можно дешевле. Его программа максимум – заплатить минимальную цену, не показывая ту максимальную стоимость, на которую он был готов пойти.

При успешном исходе переговорного процесса происходит сближение позиций за счет взаимных уступок и устанавливается компромиссная для обеих сторон цена.

 

Алгоритм постановки ваших целей на переговоры по размеру оплаты

  1. Бюджет (какую сумму работодатель готов потратить);
  2. Заинтересованность в покупке нас как сотрудника;
  3. Альтернативы работодателя (другие рассматриваемые им кандидаты);
  4. Постановка целей (программа максимум и программа минимум).

 

Выполните задание 1. Поставьте цели по переговорам со своим работодателем.

Работодатель __________________________________________________________ 

1. Чего я хочу __________________________________________________________

2. Анализ работодателя 

Бюджет (какую сумму работодатель готов потратить) предположительно от ___ и до ___

Заинтересованность в нас как кандидате

Слабая   ________    Средняя ________   Высокая________ 

Альтернативы работодателя (наличие других рассматриваемых им кандидатов)

Слабая   ________    Средняя ________   Высокая________ 

Изменение бюджета (может ли работодатель изменить бюджет, сложно ли это сделать?)

Сложно   ________    Средне ________   Несложно_______ 

Вероятность получения оффера на этих условиях?

80-100%   ________    60-80%________   40-60%________  20-40% ________ 

3. Постановка целей 

Цель максимум ___________________

Вероятность достижения цели __ % 

Цель минимум ____________________

Вероятность достижения цели __% 

 

Сопоставление вашей цены и ценности 

Чем больше вы продемонстрировали свою пользу и нужность работодателю в ходе оценочных мероприятий – тем выше ваша ценность для него. Чем ценнее вы для работодателя – тем большую цену он готов за вас заплатить. 

Любой кандидат стоит дорого или дешево настолько, насколько его оценивает конкретный работодатель. Оценка прежде всего зависит от потребностей лица, принимающего решение, и от того, насколько убедителен кандидат в части соответствия им. Поэтому на финальных переговорах о зарплате важно уделять больше внимания вашей потенциальной пользе для компании, а не стоимости. 

Если цена превышает пользу, она считается высокой, и работодатель не готов купить вас, поскольку затраты не уравновешиваются полезностью. Любая цена будет казаться ему слишком высокой до тех пор, пока он не поймет, для чего он вас нанимает, какие у вас есть преимущества по сравнению с другими кандидатами или существующими сотрудниками, какие потребности он удовлетворит. Ваша задача – убедить его, используя различные аргументы, повышающие вашу ценность в его глазах. Но не перестарайтесь с аргументами – иногда руководитель начинает сомневаться: «Что-то кандидат слишком хорош, в чем подвох?». 

Когда называть свою стоимость? Не раньше того момента, как докажете свою ценность.

Как реагировать, если интервьюер настаивает на озвучивании конкретной цифры?

Не поддаемся:

  • «Вопрос важный, давайте вернемся к нему чуть позже»;
  • «Для того, чтобы точно ответить на ваш вопрос – мне необходимо получить от вас дополнительную информацию о ...»;
  • «Предварительная стоимость зависит от ... (уровня задач, объема работ, ... , расскажите об этом подробнее, пожалуйста)»;
  • Можно называть вилку дохода: «Я рассматриваю варианты от 100 до 200 000 рублей, это сильно зависит от уровня компании, привлекательности проекта, ресурсов и т.д. Могу задать вам несколько вопросов?».

 

Как работать с возражениями по цене?

Работодатель: «Вы нам подходите, однако вы слишком дороги для нашей компании».

На данное возражение можно среагировать более веской причиной для принятия именно вашей стоимости

Выполните задание 2. Напишите все возможные варианты ответа

_______________________________________________________________

_______________________________________________________________

_______________________________________________________________

Психологические аспекты согласования условий оффера:

  1. Никогда не оправдывайте свою стоимость. Знайте себе цену, умейте аргументировать ее.
  2. Будьте уверены во время озвучивания конкретной цифры – не опускайте глаза, не меняйте темп речи, не запинайтесь, не тараторьте.
  3. Действуйте адекватно ситуации – если работодатель безотлагательно настаивает на озвучивании цены – это нужно сделать, чтобы не разорвать контакт и не злоупотреблять его терпением.
  4. Потренируйтесь дома отвечать на вопрос о своей стоимости, «проиграйте» сценарий с кем-то из родственников или сходите к консультанту, которому доверяете. С ним вы отработаете несколько переговорных сценариев.

Какими они могут быть:

  1. Понижение вашей ценности.  Например, «Да, возможно вы сильны в ... , но нам этого мало». Что делать? Спокойно парируйте, если уверены в уровне своих навыков, представленных результатах деятельности. Покажите, что цель оппонента не достигнута.
  2. Предложение крайне невыгодных условий. Например, «Давайте начнем с суммы в 50 000 рублей на испытательном сроке, а там посмотрим». Что делать? Возможны два варианта – либо уверенно аргументируете, почему такой вариант вам не подходит, либо предлагаете начать переговоры «с нуля». 

Для того, чтобы эффективно торговаться с работодателем и получить джоб-оффер на лучших условиях, помните:

  • Пока ваш собеседник не встал из-за стола и не ушел – торг уместен;
  • Если на вас психологически давят – не нападайте в ответ;
  • Зафиксируйте договоренности об условиях в оффере подробно насколько это возможно: если сумма оплаты отличается на испытательный срок и далее, от чего это будет зависеть, на сколько она изменится и т.д.;
  • Если какие-то моменты остались невыясненными – выясняйте на берегу, задавайте вопросы;
  • Если вы чувствуете, что вами манипулируют – вы всегда можете взять паузу, чтобы «перевести дух» или посоветоваться с кем-то и принять взвешенное, осознанное решение.

 

Искренне желаю добиваться своих целей!


Александра Имаева,
Руководитель HR-проектов
facebook.com/alexandra.imaeva

© Physcareer.ru. Все права защищены. При полной или частичной перепечатке информации ссылка на Physcareer.ru обязательна