07.05.19

Как кандидату успешно вести переговоры о зарплате

Как добиться лучших условий – очень важная тема, разговор о ней заходит практически на каждой консультации. Собрала в одном месте все клиентские вопросы, постараюсь как всегда максимально конкретно на них ответить. 

Для начала – несколько мыслей общего характера, на которых хотелось бы заострить ваше внимание. 

  1. Любые условия подлежат обсуждению;
  2. Когда ты борешься за первенство в своем деле, если вы – лучший, и знаете, как это доказать – «средние показатели» не имеют значения;
  3. В начале карьеры, если вам предлагают на выбор хорошего наставника или большую зарплату – всегда выбирайте наставника (это более перспективный выбор). И не уходите от него пока ваши знания не достигнут пика;
  4. Цель работодателя на переговорах – купить ценного сотрудника подешевле, цель кандидата – продать себя подороже. См. п.1 – когда вы доказали свою уникальность – работодатель будет искать оптимальное соотношение цена-ценность. 

 

Указывать ли зарплату в резюме?

Все зависит от вашей цели. Есть полярные мнения по данному поводу. Привожу доводы в пользу каждого из них: 

Да

  • Вы четко и сразу обозначаете свою стоимость для рынка (HR, делая выборку, выставляет зарплатный диапазон);
  • Вы точно знаете, чего хотите, а другие предложения вам не интересны;
  • Вы 100% уверены, что эти деньги получите;
  • Вы хорошо знаете рынок труда по своей специальности и уровень стоимости игроков на нем;
  • Вы не тратите время на нерелевантные предложения. 

Нет

  • Вы не знаете полностью объем задач в каждом конкретном случае;
  • Вы не доказали работодателю свою ценность;
  • Из-за отсутствия ясности по первым двум пунктам вы ограничиваете свои возможности по получению лучших условий;
  • Вы – крутой переговорщик и уверены в том, что добьетесь максимально возможной цифры;
  • Вы «щупаете» рынок и хотите проанализировать его реакцию на свое резюме.

 

На какую сумму вы рассчитываете? Почему вы столько стоите?

Вполне стандартный вопрос на определенном этапе процесса трудоустройства. Как на него отвечать?

Аргументация в переговорах по зарплате – это не «ипотека», «я – мать-одиночка», «долги», «у меня машина стоимостью … требует соответствующего обслуживания» и т.д. (это реальные примеры обоснований с интервью), а знание рыночной стоимости, уровень профессионализма (чем я лучше конкурентов?), самое главное – результативность (конкретные примеры) и заявление ценности, которую я могу принести компании

 

Диапазон или конкретная цифра?

Цифра, так как именно ее ждет работодатель. Цифра, так как в интервальном варианте (например, 100-150) работодатель услышит 100 (у него цель – экономия фонда оплаты труда). 

 

Когда озвучивать свои зарплатные ожидания?

  • Когда вы на 100% поняли объем задач по обсуждаемой позиции, ресурсы, какой результат и в какой срок от вас ждут, как он будет измеряться и т.д.;
  • Доказали свою ценность работодателю (по субъективным ощущениям видите, что вас готовы «купить»).

 

Откуда взять цифру?

  1. Готовимся заранее (не к собеседованию, а уже на уровне телефонного интервью вы можете получить вопрос «в лоб» – важно, чтобы вы оказались во всеоружии!);
  2. Определяем и фиксируем в голове или на бумаге две цифры – максимальную и минимальную (ниже которой мы предложения не рассматриваем);
  3. Внимание! Нижний порог так и остается только у нас в голове – его никогда не озвучиваем. Работодатель слышит от нас только верхнюю планку, причем наша невербалика должна отправлять сообщение очень четко – вы уверены в своей стоимости, и озвучиваемая цифра является единственно возможной.

 

ТОП-3 страхов кандидатов на тему денег:

  1. Как бы не продешевить? Один из моих руководителей говорила: «Проси больше – получишь меньше». Вполне работающее здесь правило.
  2. Выберут более сговорчивого. Если ваша цель – получить работу любой ценой – соглашайтесь, если вы готовы побороться за лучшие условия – боритесь.
  3. Ведь в любой компании есть окладные границы, грейды, как не промахнуться? Каждый случай индивидуален: то, что не пройдет с кандидатом А, получится у кандидата Б, главное – убедить руководителя побороться за вас. А уж он или является держателем бюджета, или знает на какие рычаги в корпоративной системе надавить. Как рекрутер, знаю миллион историй с хорошим концом, когда представленный кандидат за рамками зарплатного диапазона был принят на работу, так как всем была очевидна выгода такой сделки.

 

Что почитать на эту тему:

  • Г.Кеннеди «Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах»;
  • Д.Фройнд «Переговоры каждый день: Как добиваться своего в любой ситуации»;
  • Н.Непряхин «Убеждай и побеждай: Секреты эффективной аргументации», «100 правил убеждения и аргументации»;
  • Р. Чалдини «Психология убеждения»;
  • Р. Фишер «Переговоры без поражения»;
  • Б. Трейси «Переговоры»;
  • Д. Кемп «Нет. Лучшая стратегия ведения переговоров»;
  • И. Рызов «Кремлевская школа переговоров»;
  • Р. Макмиллиан «Трудные диалоги. Что и как говорить, когда ставки высоки». 

Могу порекомендовать канал о ведении переговоров на тему оплаты. Не со всеми рекомендациями я согласна, но почерпнуть что-то полезное можно – https://t.me/jobtalks  

Наблюдение: когда вы не очень заинтересованы в предложении – переговоры вам даются легче: вы не боитесь проиграть, готовы к риску, больше стремитесь к победе и, в результате, выигрываете. Мораль? Тренируйтесь. Если вы обладаете значительным запасом времени (а когда вы в поиске – у вас его много), ходите на «тренировочные» интервью (даже те, которые не по всем параметрам вас устраивают) для прокачки навыков прохождения собеседований и отработки умений по продаже себя. 

Искренне желаю всем удачи!


Александра Имаева,
Руководитель HR-проектов
facebook.com/alexandra.imaeva

© Physcareer.ru. Все права защищены. При полной или частичной перепечатке информации ссылка на Physcareer.ru обязательна