20.05.08

Узелок завяжется

Неверное представление о партнерстве уходит корнями во времена бума доткомов. Тогда у большинства стартапов не было собственной бизнес-модели и они выходили из положения, объявляя своими партнерами крупные фирмы. (Ну да, если в партнерах числится IBM или Microsoft, успех обеспечен.)

Так что сегодня, когда говорят о партнерстве, чаще всего имеют в виду что угодно, но только не реальную возможность таким образом увеличить доход. А это неверно. Несколько подсказок, как сделать партнерские отношения эффективными.
 

ЦЕЛЬЮ ДОЛЖНЫ БЫТЬ ПОКАЗАТЕЛИ.

Идти на партнерство надо для того, чтобы увеличить оборот или снизить издержки. Быстрый тест: готовы вы к такому конкретному сотрудничеству? Если нет, то дело обречено. Можно сколько угодно разводить руками, рассуждая о доверии и прочих нематериальных вещах, но, если вы не можете выразить эффект от партнерства в цифрах, считайте, его нет.

 

ОПРЕДЕЛИТЕ ПАРАМЕТРЫ.

Если основная цель — конкретные итоговые результаты, то многое будет зависеть от заданных вами параметров, включая размер дополнительного дохода, степень проникновения на другие рынки, новые продукты и услуги. Единственный способ измерения эффективности партнерства — ответы на конкретные вопросы типа «Насколько в результате появления на наших сайтах взаимных ссылок вырос оборот?».
   

ЗА ПАРТНЕРСТВО ДОЛЖНЫ БЫТЬ ВСЕ.

Иногда думают, что главное, чтобы идея партнерства была по душе топ-менеджерам. Это не так. Главное, чтобы она импонировала среднему уровню и низам. Ведь воплощать идею в жизнь будут именно они. Лучше всего, когда сотрудники фирм день изо дня работают вместе и однажды — оп-ля! — оказывается, они партнеры де-факто, и топ-менеджменту остается только зафиксировать это в соглашении.
 

НАЗНАЧЬТЕ ОТВЕТСТВЕННОГО.

Такой человек необходим. Вариант «каждый вносит свой вклад по мере сил» не срабатывает.
 

СОТРУДНИЧАЙТЕ НА РАВНЫХ.

Партнерские соглашения между равными заключаются редко. А у того, кто сильнее, всегда есть соблазн подмять партнера под себя. Тот, в свою очередь, сжав зубы, терпит такое положение. Плохая идея. Плохая карма. Да и непрактично. Если в партнерстве один приобретает, а второй теряет, в конце концов ничего не получится, вместе эти бизнесы не удержат ни бетонные стены, ни колючая проволока. Партнерство без взаимности неэффективно.
   

ПРЕДУСМОТРИТЕ ВОЗМОЖНОСТЬ «РАЗВОДА».

Это может показаться контрпродуктивным, но, если одна фирма будет знать, что партнер в любой момент может легко уйти, она постарается сделать все, чтобы сотрудничество было как можно более плодотворным. Честно говоря, если партнеров объединяет только юридическая бумажка, из этого все равно ничего не выйдет.
   

СПРОСИТЕ ЖЕНЩИНУ.

У мужчин есть генетический дефект: для них партнер — все, что движется. Им не важно, на пользу это делу или нет, их не волнует долгосрочная перспектива. Не трудитесь спрашивать мужчин, что они думают о партнерстве — они всегда считают это отличной идеей. Спросите женщин и получите объективный анализ.
   

НЕ СПЕШИТЕ С ЮРИДИЧЕСКИМ ОФОРМЛЕНИЕМ.

Договорившись об условиях партнерства, готовьте проект соглашения. Это должно быть в самом конце, так сказать, завершающая стадия — всем нужно сначала чисто психологически привыкнуть к мысли о том, что теперь вы вместе. Если поспешить с бумагами, обязательно нарветесь на недопонимание, отсрочки и срывы. Кстати, слишком рано задействовав юристов, вы просто поставите на сделке крест. Лучше всего обратиться к ним, когда все уже решено и сказать: «Мне нужно то-то и то-то, а вы сделайте так, чтобы мы при этом не угодили в тюрьму».


— ENTREPRENEUR Журнал "Карьера" №5, май 2008